Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to jedna z najpopularniejszych metod poszukiwania potencjalnych klientów. W praktyce do tego sprowadza się większość działań marketingowych przeprowadzanych w internecie. Jednak co to takiego? I jak możemy to wykorzystać z zyskiem dla naszej firmy?
Czym jest lead generation?
Lead generation w najprostszej definicji wyjaśnić można jako: proces pozyskiwania danych kontaktowych do potencjalnych klientów (najczęściej są to numery telefonów lub adresy e-mail). W celu zdobycia tych informacji marketingowcy wykorzystują wiele narzędzi, technologii i metod, na które zezwala im internet.
Bo lead, to po prostu klient (może być nim osoba prywatna lub firma), który w jakiś sposób zainteresował się naszym produktem i zostawił nam swoje dane. Na tym właśnie skupia się pierwszy etap pozyskiwania leadów sprzedażowych – przyciągnąć uwagę, zaciekawić klienta ofertą firmy, a gdy to się uda, zdobyć informacje odnośnie jego osoby (zwykle wystarczy kontakt).
Następnych krokiem jest ocena pozyskanych kontaktów pod względem gotowości do zakupu.
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych, a ich wartość
Dysponując już określoną pulą kontaktów do osób mogących stać się naszymi klientami, musimy ocenić ich jakość. Robi się to na podstawie ich gotowości do zakupu lub skorzystania z usługi. W ten sposób dzielimy leady na:
- gorące, czyli szczególnie zainteresowane naszą ofertą, z którymi powinniśmy skontaktować się jak najszybciej (generują największy przychód, ale to stosunkowo mała grupa),
- ciepłe, czyli osoby znajdujące się w naszej grupie docelowej i zainteresowane ofertą firmy, ale jeszcze nieprzekonane co do zakupu, albo nie mające w planach kupna w najbliższym czasie (to główna pula, na której powinniśmy pracować i czynić starania, by przekonać ich do zakupu),
- zimne, czyli osoby nieszczególne zainteresowane kupnem/skorzystaniem z usługi (ale niemniej ważne; odpowiednia, długofalowa kampania reklamowa może pomóc przenieść je do którejś z wyższych grup).
Tutaj lead generation łączy się z typowym marketingiem, gdyż dalsza praca nad leadami polega na przeniesieniu ich do grupy „gorącej”. Firmy wykorzystują do tego pozyskane informacje, na których podstawie przygotowują rozbudowane kampanie. Wymaga to czasu, ale opłaca się – nawet „zimni” klienci mogą stać się „gorący”.
Jak pozyskiwać leady sprzedażowe?
Sam proces jest prosty: (1) najpierw wypuszczamy na rynek ofertę, mającą zainteresować internautę, potem (2) używamy techniki call to action (wezwanie do działania), zazwyczaj jest to przycisk, zachęcający do pozyskania dodatkowych informacji, finalnie (3) pojawia się formularz kontaktowy, gdzie odwiedzający ma zostawić informacje o sobie.
Jednak myliłby się ten, kto chciałby uznać lead generation za działanie jednopoziomowe. Pozyskiwanie leadów sprzedażowych dziś wiąże się z wieloma rozwiązaniami, które zadziałają najlepiej, jeśli połączymy ich pracę.
Poniżej kilka najważniejszych i najpopularniejszych:
- E-mail marketing wciąż stoi na pierwszym miejscu, jeśli chodzi generowanie leadów. Polega na prowadzeniu kampanii poprzez pocztę elektroniczną i budowanie w ten sposób relacji z potencjalnymi klientami, kreowanie dobrego wizerunku firmy, no i – oczywiście – sprzedaż. Zapis do newslettera będzie najłatwiejszym, pierwszym krokiem, by tego dokonać.
- Landing page i wszelkiej maści pop-upy. Firmowa strona jest miejscem, na którym „ląduje” twój potencjalny klient, zainteresowany ofertą. Żeby nie odbił się od niej bez echa, powinniśmy zadbać o ww. przyciski „wezwania do akcji” oraz pop-up, czyli wyskakujące okienko, zachęcające do zostawienia swoich danych. Warto zachęcić internautę darmowym prezentem (e-bookiem, filmem, specjalną promocją, etc.).
- Media społecznościowe. Nikogo nie trzeba przekonywać, co do zasięgu Facebooka, Instagrama czy Snapchata. Ten pierwszy jest potężnym narzędziem dla marketingowców, chcących pozyskiwać leady zarówno B2C, jak i B2B. Możliwości, jakie daje ta platforma względem zyskiwania rozgłosu i zdobywania danych na temat klientów (co pozwala na lepsze personalizowanie reklam), są nie do przecenienia.
- Content marketing. Jest to stosunkowo nowy sposób na lead generation, ale zdobywa coraz większą popularność, a co najważniejsze – daje dobrą konwersję. Czym jest content marketing? To oferowanie klientowi darmowej, wartościowej treści, a poprzez nią przyciągnięcie go do oferty firmy.
- Odpowiednia optymalizacja treści na stronie w taki sposób, by znajdowała się wyżej w rankingach wyszukiwarek, automatycznie poskutkuje większą ilością odwiedzin. Znowu te umożliwią nam zatrzymanie internauty na dłużej i zdobycie jego danych, czyli na omawiany tutaj lead generation.
- Influencer marketing. To też w miarę nowy sposób na pozyskiwanie leadów. W dobie internetowych gwiazd i celebrytów coraz więcej firm decyduje się na skorzystanie z ich usług do zareklamowania swojej oferty. Pozyskiwanie leadów sprzedażowych w ten sposób, wśród fanów rozpoznawalnych osobistości, może przynosić wymierne korzyści.
Sprawdź artykuł o lead generation od Harbingers i dowiedz się jak pozyskiwać wartościowe leady.
Lead generation to proces
Działania pod kątem lead generation to temat rzeka. Nie można go sobie przyswoić w jeden dzień. Nie wystarczy jednorazowo ustalić pewnych rzeczy i liczyć na efekt. Pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest procesem, o który musimy dbać ciągle.
Jednak warto się tym zająć, gdyż jest to jeden z głównych sposobów na pozyskanie klientów w internecie. Firma, która tego nie robi, może sporo stracić.
